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精品班 2019年11月28-29北京 《打造狼性销售团队》
作者: linda    时间:2019-10-19 17:59:27

《打造狼性销售团队》 —“狼性营销经理人”特训营 【时间地点】:  11月28-29北京  网址:www.hyjz365.com 【费用标准】: 3800元/人 (包括场地费、培训费、教材费、税费以及上下午茶点等);。 (郑重声明:本课程终生免费享受复训;参加一门课程同一老师其他课程享受折扣 ) 【主办单位】: 北京华宇聚智企业管理有限公司 【联系电话】: 010-80227224 15011486450 刘老师 【邮 箱】: bjpx@163.com 【课程背景】 1、公司大部分业绩要么是老板的,要么是总监的,总之不是员工的! 2、销售员来来去去总是留不住,不仅浪费公司财力,还损耗管理者的精力! 3、新的一年开始了,如何才能确保完成年度目标? 4、现在的年轻人打游戏玩手机都是一把好手,就是不肯出去跑客户! 5、老销售有忠诚却没能力,新来的有能力却心思活络,该怎么提高销售团队的凝聚力和战斗力? 6、市场竞争越来越残酷,销售模式日新月异,如何采用最新的营销手段提高自己的营销能力? 【课程收益】 1、学习如何组建和打造具有狼性的营销团队; 2、学习行动营销,主动出击市场,学会死咬不放的战斗精神; 3、学习狼敏锐的嗅觉,拓宽客户渠道,灵活运用营销工具抓住准客户; 4、学习狼性销售的高级沟通策略和谈判成交技巧。 【课程对象】销售团队管理者、销售副总、总监、区域经理等等 【课程方式】分组、演练、PK及角色扮演等互动练习, 【课程时长】2天 共12小时 【课程目录】 序 章 \ 狼性团队的组建 第一章\ 目标管理与分解(激发团队潜能、达成业绩目标) 第二章\ 狼王的十大核心管理技能 第三章\ 狼性销售的十大成交策略 【课程大纲】 前言: 狼性销售四大特征: 1、渴望生存——制造强烈的销售动机,激发团队潜能; 2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户,嗅到成交气息; 3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神; 4、团队协作——上下齐心,与队友协作签单。 课程互动——自我测试问卷: 你的团队是“羊群”还是“狼群”?一测便知! 序章、组建狼性团队 破冰:互动暖身游戏 分组:(6-8人一组) 1、选出组长 2、队名(与狼有关)、队呼、团队风采展示PK 3、课程过程中,根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励,课程结束奖励优胜小组 第一章、目标管理与分解(激发团队潜能、达成业绩目标) 自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾 一、寻找达成目标的动机(企图心) 寻找人生目标 孙正义的人生目标计划 曹老师的十个人生目标 你还在浑浑噩噩吗? 为了让自己充满能量,请列出的“梦想清单” 课堂互动:制定自己的“梦想板” 选出自己的核心目标 课堂作业:为你的核心目标制作思维导图 制作自己的年度目标,并做分解 PK游戏:齐眉棍 课堂讨论:目标的达成=目标的分解 二、目标激励与分解 目标管理的重要性 业绩目标的设定 设定目标的SMART法则 游戏:齐眉棍 讨论:目标必须分解 给员工树立人生目标——寻找动机 如何帮助员工实现年度目标——目标转化成行动计划的公式 原理:大数法则 目标管理必须要做过程管理! 目标管理工具:“目标管理卡” 现场互动:做一个下个月的销售目标管理卡 第二章、狼王的十大核心管理技能 一、挖墙脚技巧 销售管理者最大的成交不是成交客户,而是成交销售“人才”! 世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非 销售经理需要主动解决人才的问题 人才的分类:人财、人才、人材、人裁 人才的四个纬度 招聘与面试技巧: 1、发现人才的六个渠道 2、人才市场如何招聘 3、挖墙脚技巧 好销售在哪里?都在别人的企业里! 把招募“人财”当作大客户销售 挖墙脚的四个步骤 4、面试销售员的话术 5、销售岗前培训技巧 没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上了战场。——曹恒山 二、夸赞的能力-赏识管理 大棒还是面包? 坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。 如何赏?——ABC法则 如何识?——因才适用 三、批评的艺术 批评也是一种艺术 不当的批评会导致团队管理的混乱,会让员工产生消极心态。 批评的流程 一分钟批评法 先扬后抑批评法 四、开会的能力 能开高效会议的领导才是好领导 如何开晨会、周例会 销售例会的流程 如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘) 案例:联想的复盘会 复盘的好处 复盘的种类 复盘的流程 复盘的注意点 一对一的会议如何召开 五、有效发问 1、选择式提问技巧 故事:三碗面 选择式的实战应用: 1)选择式邀约客户 2)选择式沟通 3)选择式缔结 2、开放式——反问技巧 故事:拂晓就撤退 案例:连锁店 反问的好处:防止自以为是 反问的话术 课堂练习:A/B角色扮演 3、聆听技巧 30/70法则 案例:听老板的创业故事 成为客户的私人心理咨询师 成为良好倾听者的8项秘诀 微笑倾听的力量 三秒钟法则 六、提高工作效率——工具:日清表 比尔,盖茨:能站着说完的就不要坐着说,能在办公室解决的就不要进会议室去说,能写个便条的东西就不要写成文件。 1、开高效率会议 2、要事第一原则 3、日清表 4、把复杂的事情简单化 讨论:工作中还有哪些环节是可以做简化的? 故事:最美丽的战壕 七、授权的能力 猴子法则 有效授权才会激发团队潜能。 善于授权才会培养人才。 授权的过程 八、高效率工作 1、要事第一 2、日清表 3、番茄工作法 4、20/80法则 十、狼王核心领导力——教练技术 教练型领导与普通领导的区别: 教练式——启发下属自己找到解决问题的方法 普通式——直接告诉员工该怎么做 教练式提问话术 故事:老鹰与鼹鼠 善于利用下属智慧的领导才是好领导。 第三章、狼性销售的十大成交策略 1、大客户销售法 效率最高的营销模式 20/80法则 大客户的分类方法 大客户的需求分析 如何获取优质客户 大客户信息搜集与建档 如何通过微信与大客户产生粘性 获取大客户的“信任” 2、成交时机的把握 狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉 没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯 客户想要成交的8个提前信息 从肢体语言中获取成交前的信息 3、杀单法——轮杀技巧 杀单的真实目的——逼出抗拒 杀单的工具——合同 合同成交法的流程和注意 单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道! 轮杀技巧:一杀、二杀、三杀…… 团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍! 课堂练习:轮杀练习 轮杀话术的设计 4、 解除客户抗拒 为什么不成交?因为抗拒没有被解决 说出来的抗拒都不是真正的抗拒! 解决客户抗拒的绝招:“平行架构法” 在不与客户辩论的情况下说服客户 平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒 5、“将军”成交法 解决客户的反悔 6、短缺策略 物以稀为贵——饥饿营销 短缺策略的三个步骤 课堂角色扮演 7、从众策略 牧群理论 从众策略的实施步骤 8、FBI销售法 (1)特点(Feature) (2)好处(Benefit)(利益) (3)举例(Illustrate) 9、假设成交法 10、“起死回生法”或“门把销售法” 课程结束,曹老师将预留15分钟的课堂提问。 【师资介绍】 曹老师(又称大嘴老师),男,45周岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和团队管理经历,曾任职某大型保险公司负责培训,13年的授课经历,曾为400多家企业实施近千场次培训、曾担任31家大中型企业的营销管理顾问。 大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:有效、有料、又搞笑,有培训界的“小岳岳”之称,因此学员满意度比较高。 主讲:销售谈判技巧、销售团队管理、中高层管理等课程。 授课特点 1、曹老师主张“快乐学习”,课程幽默风趣,人称段子手培训师,擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。 2、老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题; 3、课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧; 4、课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。 讲师背景 曾任某大型财险公司销售总监,中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠师、畅销书作家、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师。 主要著作 《享受拒绝》(畅销10年,销量超11万册) 北京大学出版社 08年8月出版 《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月 《销售这样说才对》 (畅销中) 北京大学出版社10年4月 《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月 《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月 《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月 《林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月 《大客户谈判》 中央电大出版社 预计 18年6月出版 《家居建材导购话术》 机械工业出版社 预计18年10月出版 主讲课程 《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《高效执行力》、《管理艺术与心态》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》(打鸡血)…… 温馨提示:此课程可量身订做内训,欢迎订购!

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